Vor allem vor Weihnachten konkurrieren sie in Briefkästen um die Aufmerksamkeit ihrer Empfänger: Spendenbriefe von Non-Profit-Organisationen. Doch nach welchen Kriterien entscheiden Spender, welche Briefe im Papierkorb landen und welche nicht? Welche Rolle spielen dabei Gestaltungsmerkmale? Das Buch beschäftigt sich theoretisch und empirisch mit der idealen Bildauswahl und Argumentationsstrategie. Lösen „Elendsbilder“ Mitleid oder vor allem Reaktanz aus? Können auch positive Bilder zum Spenden motivieren? Sollte das Problem eher summarisch zusammengefasst oder anhand eines Fallbeispiels (z.B. Portrait eines Hilfebedürftigen) dargestellt werden? Die Ergebnisse der experimentellen Studie werden in den Forschungskontext eingeordnet und mithilfe der Fallbeispielforschung sowie der Motivationspsychologie interpretiert. Interviews mit dem verantwortlichen Direktmarketing-Manager von UNICEF Deutschland sowie der Leitung der Spenderberatung des DZI (Vergabestelle des offiziellen Spendensiegels) runden die Arbeit ab.
